Жажда альтернативы. Как производитель соков приучает Россию к растительному молоку

0
9

Жажда альтернативы. Как производитель соков приучает Россию к растительному молоку

«Сады Придонья» первыми в России запустили массовое производство растительного молока, чтобы отвоевать 15% рынка у традиционной молочки

В конце 2016 года в штабе компании «Сады Придонья» под Волгоградом проходило совещание под грифом «сверхсекретно». За закрытыми дверями президент Андрей Самохин, завпроизводством, технолог и руководители маркетинговой и финансовой служб обсуждали новый проект. Почти 20 лет компания занималась исключительно соками и пюре из овощей и фруктов, а теперь решилась производить растительное молоко из овса. «Мы готовились не просто к запуску новой категории, а к выходу на новый для страны рынок альтернативы молоку, где нас обязательно будут копировать», — объясняет Самохин.

Жажда альтернативы. Как производитель соков приучает Россию к растительному молоку

Следующий год был непростым: баснословные траты на оборудование, тысячи литров отходов в поисках идеального вкуса и цвета напитка. В ноябре 2017-го с конвейера вышли первые 42,5 т овсяного напитка Nemoloko. Весной 2018-го новинка появилась на полках магазинов крупных сетей — «Ашан», «Лента» «Дикси», Fix Price. В планах Самохина составить конкуренцию традиционной молочке. На это у него уже ушло около €20 млн, но фруктовый магнат не намерен останавливаться.

Молочная замена

Основатель и глава одного из крупнейших в Европе переработчиков растительного сырья «Садов Придонья» Андрей Самохин всегда хотел быть первым на рынке. «Третье место меня категорически не устраивает», — признавался он Forbes пять лет назад. От других игроков рынка его отличает собственная сырьевая база — около 8000 га яблоневых, вишневых, сливовых садов и овощных полей. В 2017 году холдинг выпустил 650 млн единиц готовой продукции, но компания по-прежнему уступает крупнейшим производителям безалкогольных напитков АО «Мултон» и PepsiСo. По подсчетам Российского союза производителей соков, «Сады Придонья» занимают около 11,3% рынка.

Выход в категорию dairy alternatives (альтернативы молочной продукции) совпал с несколькими факторами. Во-первых, вследствие кризиса конца 2014-го в России в 2015 году сразу на треть сократилось производство соков. Coca-Cola и PepsiСo закрыли часть заводов, а покупатели стали потреблять более дешевые сокосодержащие напитки. В «Садах Придонья» говорят, что падения тогда не заметили, хотя, согласно отчету компании, в 2015 году динамика по сокам была нулевой. «Мы не упали, потому что осталось поле для развития. Было куда расти», — объясняет Самохин. С 2015 года он не отказался ни от одной из запланированных инвестпрограмм и даже открыл новый комплекс по переработке яблок в Саратовской области.

Жажда альтернативы. Как производитель соков приучает Россию к растительному молоку

Чуть позже «Сады Придонья» вывели на рынок фруктовые и овощные коктейли со злаками «Easy Смузи». «Есть у нас такая тенденция: ежегодно внедрять что-то инновационное — формат упаковки, продуктовую линейку, технологическое оборудование», — говорит Ирина Самохина, вице-президент по стратегическому развитию. В 2016 году подчиненные Самохина предложили расширить ассортимент «парочкой напитков» из dairy alternatives, что не на шутку раззадорило начальника: это отдельный рынок, который отсутствует в России, и его нужно немедленно завоевывать.

Он признается, что и сам давно об этом думал. Самохин вспоминает случай в шведском супермаркете, куда он однажды случайно заглянул во время командировки. «Обычный покупатель набирал в корзину продукты, среди которых было и обычное молоко, и растительное. Он даже не задумался, не читал состав, не разглядывал упаковку. Взял с полки и пошел дальше!» — восклицает президент «Садов Придонья». Он хотел, чтобы его соотечественникам покупка такого продукта давалась так же легко, как и шведу, и бельгийцу, и американцу.

«Российский рынок dairy alternatives — очень молодой (около 10 лет), при этом динамичный. По сравнению с прошлым годом он вырос более чем в два раза», — комментирует Татьяна Семина, директор по развитию бизнеса «Danone Россия» (французской Danone принадлежит известный в мире бренд в сегменте растительной альтернативы Alpro). Рост происходит на фоне падения продаж традиционной молочной продукции. Аналитики Nielsen подсчитали, что в 2017 году на этом рынке в России не росли 14 из 16 категорий товаров. «Сильных производителей все меньше, а фальсификата с добавлением пальмового масла все больше, — подтверждает Самохин. — Для нас это отличная возможность предложить альтернативу».

Мировая статистика Euromonitor обнадеживает: продажи молочных альтернатив с 2014 года в Европе и США выросли на 24% и 31%, в Латинской Америке и Азиатско-Тихоокеанском регионе — на 17% и 14%. По данным Tetra Pak, объем потребления этих продуктов в Западной Европе — около 2,5 л на человека в год.

В России растительные аналоги составляют пока 1% от продаж традиционного молока, согласно Nielsen. За 2017 год было продано около 1,7 млн л «альтернативы» на 461,4 млн рублей — это мизерная сумма по сравнению с 120 млрд рублей продаж пастеризованного молока. Андрей Самохин проводит свой расчет. «Объем российского рынка животного пакетированного молока — порядка 3 млн т, из них 10–15% мы имеем право занять», — разъясняет он.

Это вам не молоко

Основной продукт на рынке альтернативы молока — это соя. Далее идут миндаль и кокос, но можно встретить и более редкие виды: молоко на основе риса, фундука, кешью, мака, гречихи, овса или нескольких ингредиентов. Для «Садов Придонья» выбор сырья для Nemoloko был четко обоснован. «Во всем мире соя генно-модифицированная, что не соответствует нашему представлению о безопасности и пользе», — рассуждает Самохин. То ли дело овес: продукт эталонный, выращивается в России, имеет предсказуемую себестоимость, урожайность и недорогую логистику. Для своего напитка компания закупает овсяную муку у поставщика из Самарской области по 40 рублей за кг. Однако экономика Nemoloko зависит не столько от цен на сырье, сколько от технологии производства.

Жажда альтернативы. Как производитель соков приучает Россию к растительному молоку

Наладить производство овсяного молока оказалось сложнее, чем фруктового сока, признает Самохин: «Какие машины нужны, какая рецептура и технологии пастеризации — ничего этого мы не знали». До этого в российских магазинах можно было встретить только импортную продукцию, в основном марки Alpro, основанной еще в 1980-е и с момента выхода в Россию ставшей лидером. Были и другие, например, итальянская марка Isola Bio, которая 15 лет является основной в ассортименте «Азбуки вкуса».

Nemoloko разрабатывали вместе с инженерами Tetra Pak, около полугода ушло на заказ специального оборудования и консультации с технологами из Швеции, Италии, Сингапура. Это был самый затратный для компании этап, говорит Самохин. Он всерьез называет проект венчурным: «Оборудование предельно дорогое, а сами вложения крайне рискованные».

По словам представителя Tetra Pak, продукты на основе овса очень чувствительны и не прощают малейшего нарушения технологии. «Овсяный белок подвержен денатурации при высоких температурах. Это требует специального расчета, теплообмена в оборудовании для ультрапастеризации продукта», — предупреждает он. «Сады Придонья» отрабатывали идеальную формулу с момента запуска оборудования в сентябре 2017 года вплоть до глубокой осени. Лишь в конце ноября вышла первая коммерческая партия овсяного напитка нужного цвета, вкуса, консистенции.

Генеральный директор Bite Елена Шифрина подтверждает: отработать рецептуру растительного напитка очень сложно и дорого. «Пока добьешься нужного результата, получается несколько тонн отходов», — говорит она, не раскрывая суммарных инвестиций. Весной 2018-го компания Bite, которая специализируется на снеках, выпустила линейку молока из сои, миндаля, овса и риса с кокосом. Производство Bite находится на аутсорсинге в Европе, но планируется наладить собственное в России. По объему выпуска Bite начинала с партии 150 000 л, показатель растет в месяц на 30%. Правда, технология отличается от Nemoloko: Bite готовят не из муки, а из цельного сырья, которое предварительно замачивают в воде. По словам Шифриной, это влияет на вкус напитка.

Провокационное название

Перед запуском продаж «Сады Придонья» решили протестировать на фокус-группах в шести городах новое название Nemoloko и получили непредсказуемую реакцию. «Все как один заявили, что название неоднозначное — провокационное, но интригующее. Звучит как призыв к пробной покупке», — говорит Ирина Самохина, которая курировала брендинг проекта. Однако президента «Садов Придонья» это не смутило: название хорошо запоминают, надо оставлять! «Производитель замахнулся на изменение культуры питания в нашей стране, ведь молочные продукты занимают значительную долю в рационе россиян», — говорит Дмитрий Стрюков, директор по стратегическому развитию и маркетингу DDVB (агентство разработало брендинг для «Садов Придонья»). Отсюда и название — Nemoloko, которое позволяет дистанцироваться от молочных продуктов на полке.

Вопросы к продукту были и у розничных сетей, куда «Сады Придонья» пришли со своей новинкой. О перспективах растительного молока многие судили по одной-двум маркам у себя в ассортименте, которые никогда не показывали высокой динамики. Не то что сейчас. «Ежегодный прирост потребления растительного молока очень высок, 30–40%», — приводит данные представитель «Азбуки вкуса» Андрей Голубков, которая за последние годы расширила категорию примерно в 10 раз.

Жажда альтернативы. Как производитель соков приучает Россию к растительному молоку

Самохин признает, что дистрибуцию Nemoloko налаживали осторожно: ограничили круг «правильных» супермаркетов, куда ходят только люди с хорошим достатком, разослали образцы на пробу. Упаковка и вкус многим понравились. «Опасения, что мало кто захочет покупать овсяное молоко, не оправдались!» — ликует Самохин. Оказалось, что Nemoloko выбирают и вегетарианцы, и люди с непереносимостью лактозы, и просто потребители продукции «Садов Придонья», и покупатели обычного молока, причем даже в дискаунтерах типа «Пятерочки» или Fix Price.

За 2018 год Nemoloko появилось в крупных розничных сетях — «О’кей», «Ленте», «Ашане», «Перекрестке», «Дикси» и др. по 95–115 рублей за л. Nemoloko фактически сталo первым массовым брендом растительного молока в своем ценовом сегменте и показывает хорошую динамику продаж, говорит представитель «Перекрестка». И хотя растительное молоко позволило закрыть дополнительную потребность покупателей, заметной конкуренции традиционному коровьему оно не составляет, уверяет ретейлер. «Марка имеет хороший показатель цена/качество, хорошую узнаваемость благодаря рекламе. Важную роль играет и репутация производителя», — добавляют в «Азбуке вкуса», где Nemoloko представлено минимально.

Сегодня Nemoloko продается примерно в 40 000 магазинов по всей стране (соки и пюре «Сады Придонья» представлены в 175 000 магазинов). Так что задача Самохина — попасть со своим Nemoloko и туда. Разумеется, от производителя это требует соответствующих усилий. Так, мощности линии Nemoloko увеличивали уже дважды: сначала с 70 т до 100 т овсяного напитка в сутки, а теперь и до 300 т. По итогам 2018 года Самохин планирует продать около 20 000 т овсяного молока, сливок и десертов на 2 млрд рублей. Совсем недавно производитель добавил в линейку продукты на основе гречихи. В 2019 году Самохин планирует увеличить объем производства более чем в два раза. «Дорогу осилит идущий», — подбадривает он сам себя.

ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ

Please enter your comment!
Please enter your name here